新設法人リストの活用はDMが最適!新規開拓DMのコツ

新設法人リスト

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BtoBの営業担当者さまの多くは、新設法人リストを元に営業活動をされている方も多いのではないでしょうか?
特に、新規客開拓ツールとして欠かせないDM(ダイレクトメール)施策において、新設法人リストを活用されている方も多いのではないかと思います。

しかし、新設法人リストを手に入れたからといって、ただ漫然とDM(ダイレクトメール)を送ればいいというわけではありません。今回は、新設法人リストの概要やメリット、入手方法やリストを使ってのDM送付のコツについてご紹介いたします。

新設法人リストとは?

新設法人リストとは、株式会社/持分会社(合同会社、合資会社、合名会社)/一般社団法人/一般財団法人/特例有限会社/NPO法人などの、新しく設立された法人の登記事項の中から郵便番号や住所、企業名、代表者名等を抜き出してリスト化したものを言います。

新設法人リストでDMを送るメリット

設立直後の会社はビジネスチャンスの宝庫

新しく会社を設立しオフィスや事務所を構えるとさまざまな設備や備品が必要になります。
例えば、コピー機や電話機、FAX、パソコン、シュレッダーといったOA機器から始まり、飲食関係の会社なら厨房には業務用冷蔵庫や冷凍庫が必要となるでしょう。
そのほか、車両や産業用機器といった大型機器から、ボールペンやタイムカードなどの文具、店舗内に飾る観葉植物など様々なものがあります。
さらに物品だけではなく、「集客のためにホームページを制作して広告を出したい」「従業員を雇いたい」「税務の相談をしたい」「会社の経営面について相談したい」といったあらゆるニーズが見込まれます。

こうした多くのニーズは企業にとってビジネスチャンスの宝庫であり、最適なタイミングでDM(ダイレクトメール)が送付できれば高い開封率・レスポンス率が見込めます。また、毎年10万社以上の法人が誕生していると言われており、新設法人をターゲットにしたビジネスチャンスは確実に広がっています。

新設法人にはテレアポよりもDMが効果的

新設法人に営業活動を行う際は、さまざまなニーズに対しいち早くアプローチすることが重要ですが、新設直後の会社は社内体制が整っていないケースが多く、準備に忙しいため、テレアポなどの営業活動は煙たがられてしまう場合があります。

また、飛び込み営業する場合、“法人登記はされているものの、まだ営業自体は開始されていない”というケースも多くあり、営業効率としては大変非効率です。
この場合、新設法人の住所にせっかく足を運んでも無駄足になる可能性があるので、効率や費用を考えるとDM(ダイレクトメール)によるアプローチが最適です。また、DM(ダイレクトメール)は豊富な情報量を視覚的にアピールすることができるので、テレアポよりも高い訴求効果が期待できます。

新設法人リストによるDM送付が効果的な業種やサービス

一般的に、新設法人向けDMと相性が良い業種やサービスは以下の通りです。

  • 税理士・会計事務所
  • コンサルティング会社
  • Web制作会社
  • 会計ソフト販売
  • 事務・オフィス用品販売
  • OA機器・通信機器の販売・リース会社
  • 創業者向け雑誌発行会社 など

上記は一例ですが、新設法人に送られるDMが多い業種・サービスとなっており、競合が多くなります。
業界の中で差別化を図り、自社のサービスや商品を魅力的に訴求するためにはDMの創意工夫が重要なうえ、新設法人リストを効果的に活用する必要があります。
次項で紹介する新設法人DMのコツを参考にしてみてください。

新設法人リストDM|4つのコツ

1.新設法人リストは専門業者から入手しましょう

新設法人リストの入手方法には、以下の3つがありますが中でもおすすめなのは専門業者から入手する方法です。

  • 法務局から入手する
  • ネット上から入手する
  • 専門業者から入手する

法務局から入手する

企業情報の入手は、法務局へ行けば有料で入手できるうえ最近では法務局のホームページからダウンロード可能です。また、国税庁の法人番号公表サイトからも入手することができます。しかし、手数料が多幅にかかってしまう点や、情報の収集とリスト化に手間がかかるなどの点からおすすめできません。

ネット上から入手する

ネット上には無料で公開されている法人リストがありますが、そこに掲載されているのは「企業名」「住所」「法人番号指定日」「法人種別」といった項目だけとなっており、「代表者」や「役員」の氏名は公開されていません。

DMを送る場合は、自分宛にきたダイレクトメールだと思ってもらうことが大変重要となっており、「代表取締役●●●●様」など宛名に代表者や担当者の名前を記載することで、開封率を高めるだけでなく反応率UPが期待できます。

自分宛に届いたものの開封・閲覧率は、74.3%となっています。

引用元:ネット主流の時代でも、効果を発揮するDM

宛名に「●●株式会社御中」「代表者様」「ご担当者様」としか記載されていない場合、DMを受け取った顧客に「これは自分には関係ない」とスルーされてしまいゴミ箱行きになることもあるため、ネット上で無料公開されている法人リストだけではDMの開封率を高めるには不十分と言えます。

専門業者から入手する

新設法人リストを販売している専門業者は、企業名や住所といった項目以外にさらに高度な情報である「代表者名」「役員名」、また独自に調べた「電話番号」などを有料化して販売しています。

先述した通り、DMは『これは自分宛にきたDMだ!』と受け手に思ってもらうことが開封率・レスポンス率を高めるうえで大変重要です。
「代表者名」「役員名」が記載されたリストを元にDM送付することで開封率UPが見込めるだけでなく、合わせて「電話番号」も入手することでDM送付後のテレアポで反応率を高めたい場合に役立ちます。

専門業者から法人リストを購入する場合、新設法人1件あたり50円〜100円(税別)のコストがかかりますが、「商号(社名)」「本社所在地」「業務内容」「資本金」「取締役名」などがExcelファイルに既にリスト化された詳細情報が入手できるため、DMなどの営業活動に役立てるには最も最適な入手方法と言えます。

2.DMを送るターゲットを絞り込みましょう

DM反響率めるには、購入した新設法人リストからリピート性・収益性の高い優良顧客となり得る法人のターゲット像を絞り込みDM送付しましょう。

法人リスト

引用元:新規開拓のための反響率の高い売れるDM作成のポイントと事例

具体的には、エリアや会社の規模、業界や業種などから送り先とターゲット像を絞り込みます。

地域の絞り込み

提供する商品・サービスは全国的に展開できるのか?それとも周辺エリアに限定されるのか?を考え、地域を絞り込みます。

業種の絞り込み

提供する商品・サービスを必要とする業種、リピート性が高く長期的な収益が見込める業種を絞り込みます。

事業規模の絞り込み

会社の規模や従業員数、資本金などを元に収益性の高い優良顧客となり得る企業を絞り込みます。
自社の既存法人顧客に共通する項目(地域、業種、売上や従業員数など)を明らかにし、確度の高いターゲット像を作り上げ、このターゲット像を新設法人リストに照らし合わせ、送り先ターゲットを選出します。

自社でのターゲット選定が難しい場合は、DM発送専門業者に依頼することで、業者の実績・経験値などから最適なターゲット抽出を提案してもらうことができます。
ターゲットの絞り込みができると、DMの無駄打ちによる余計なコストが発生するのを防ぎ、反響率の高いDM作成に役立ちます。

3.設立直後に早めにDM送付しましょう

税理士や社会保険労務士といった士業・オフィス備品販売業・各種保険代理店・印刷・広告業・経営コンサルティング業・ホームページの制作会社など、法人営業を主としている企業にとって、新設法人は絶好の売り込み先ですのでターゲットにされやすく、レッドオーシャンとなります。

他社と差別化を図るには、DMの掲載内容で創意工夫が必要なほか、他社よりも先手を打つ必要があるため、法人リストDMに実績があるDM発送業者を利用し、設立直後の早めのタイミングでDM送付するようにしましょう。

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4.DM掲載内容を創意工夫しましょう

先述した通り競合が多い新設法人営業ですが、他社よりも魅力的なキャッチコピーやオファー(特典)を掲載し差別化を図ることで顧客を獲得することが可能です。

法人営業では見込客のニーズはきわめて限定的であり、「売上・収益アップ」「コストダウン・経費削減」「良い人材」のいずれかに集約されます。よって、このいずれかの切り口で文面を作り出すことが重要です。

また、「誰に何を伝えたいのか」「どんな商品・サービスなのか」「どんなメリットがあるのか」が一目で分かるようなデザインであることが重要です。

自社でオファー(特典・提案)やDMデザインをお悩みの場合には、DM専門業者の無料相談を活用することをオススメします。業者の実績・経験値から、自社に最適な反響率の高いDMの掲載内容を提案してもらえることもあります。

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新設法人リストでDM送付する際の注意点

1.新設法人リストには新設以外の法人が含まれます

新設法人リストの元となる法務局の登記情報ですが、登録されるのは新しく設立された会社だけでなく、1割程度は本店の移転や役員変更に伴う変更登記が含まれます。
そのため、新設法人以外に設立後相当期間経過した法人の情報も少数含まれていますのでリストの見直しやターゲット選定が必要です。

2.DMを送った場合の不着率がとても高くなります

新設法人の中には、“会社の登記だけを行い事業を開始していない”ケースや、“新しく設立されたばかりで看板やポストのネームプレートも準備されていない”といったケースがあるため、DMの不着率が高くなってしまいます。
リストの精度にもよりますが、一般的な法人宛DMの不着率(返却率)は5〜7%程度と言われており、特に新設法人リストの場合は30〜40%の不着率を覚悟する必要があります。

3.クレームに繋がる可能性があります

会社設立後ある程度年月が経った会社の場合は、頻繁に届くDM(ダイレクトメール)に慣れていますが、新設法人の場合、DM(ダイレクトメール)そのものに慣れていない場合も多く「新しく設立したばかりなのに、なぜ会社名や所在地を把握しているのか?」といった疑念や不安を感じる方もいます。
特に、宛先に代表者名を入れると「なぜ自分の名前を知っているのか?」といった問合せが増える傾向にあります。
そもそも、新設法人情報が法務局で入手できることを知らない方も多いため、新設法人リストを利用する場合には問合せやクレームにしっかり対応できる体制を確立しておくことが重要です。

4.新設法人は資金力に乏しいことを理解しておきましょう

新設法人は事業を開始して間もない会社なので、潤沢な資金があるわけではありません。
また、事業実績が無いため割賦販売やリース契約など審査が通らないケースも考えられます。せっかく成約したとしても資金の回収面で苦労する可能性がありますので、事前にターゲットの絞り込みや、訴求するサービス・商品は何にするか?を検討しておきましょう。

まとめ

今回は、新設法人リストの概要やメリット、入手方法やリストを使ってのDM送付のコツについてご紹介しました。
法人営業を主とする業種なら、長年付き合いのある仕入先や取引先に代わって新規参入する難しさはよくご存じのことと思います。そういった意味では、固定取引先の決まっていない新設法人リストは「宝の山のリスト」と言っても過言ではありません。

しかし、その分競合が激しいのも事実で、特にDM(ダイレクトメール)を送る場合には創意工夫が必要です。
弊社ジャパンメールでは、長年の経験と実績を活かし、DM(ダイレクトメール)を使った新規顧客開拓のための営業活動を力強くサポート致します。新設法人リストや一般法人リストに関して、ご不明な点やご質問等ございましたらどうぞお気軽にお問合せ下さい。

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