ダイレクトメール(DM)とは？概要/メリット/デメリット/安く出すコツ等を解説

ダイレクトメールとは

ダイレクトメールとは、郵便やメール便などの配達サービスを利用して個人や法人あてに直接届けられる、商品案内やカタログ、パンフレットのことをいいます。一般的には「DM」と略され、その形状は、ハガキ程度のものから長３サイズの封書、大判ハガキ、A4サイズ、さらには厚みのある雑誌や書籍まで様々です。特定の顧客層へ直接アプローチできるダイレクトメールは、集客や販売にとても有効な宣伝手法のひとつとして活用されています。

ダイレクトメールとEメールとの違い

画像引用元：ダイレクトメールの基礎知識｜多くの企業がはがきで送る理由とは？

郵便物を媒体としたダイレクトメール以外に、FAXや電子メールを利用して送るダイレクトメールもあります。Eメール（電子メール）を利用したダイレクトメールは、一般的にメールマガジンやメール広告などと呼ばれ、ダイレクトメールとは区別されます。Eメールを利用したダイレクトメールは、文章のみを送るテキスト形式と、写真やイラスト、色付きの文字を使用できるHTML形式の2種類があります。

出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DM用語集 | DM資料館 | 日本DM協会」

ダイレクトメールとTwitterやInstagramのダイレクトメッセージとの違い

ダイレクトメールと似た言葉に、TwitterやInstagramなどのSNSで利用されるダイレクトメッセージがあります。SNSでの投稿は不特定多数が閲覧できることに対して、ダイレクトメッセージは相手へと直接送付するといった違いがあります。

なお、「DM」は、TwitterやInstagramで個人宛に直接メッセージを送ることを意味するダイレクトメッセージの略としても使用されますが、今回はレスポンス率が高く訴求効果が高い、郵便物を媒体としたダイレクトメールについて詳しくご紹介いたします。

ダイレクトメールのメリット

ダイレクトメールを送付するメリットは以下の4つです。

• ・訴求できる情報量が多い
• ・紙媒体なのでデザイン性が高い
• ・開封率が高い（DMメディア実態調査2020によると開封率63.1％）
• ・老若男女に届けることができる

ダイレクトメールは、紙媒体なので一度に載せられる情報量も多いため訴求効果も高く、Web施策だけでは届かない顧客に届けることができるといったメリットがあります。

ここでは、紙媒体であるダイレクトメールならではの、さまざまなメリットについて詳しくご紹介いたします。

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訴求できる情報が比較的多い

ダイレクトメールのメリットとして、訴求できる情報量が多いことが挙げられます。

紙媒体で顧客へ情報を提供する身近な方法には、雑誌や新聞への広告出稿があります。このような広告出稿は、決められた文字数・枠内でしか情報を伝達できません。

これに対してダイレクトメールは、封入物の量や紙面のサイズを自由に設定することが可能です。商品の魅力を伝える写真や紹介文を十分に使用して顧客へと届けられるため、紙媒体の広告と比べて訴求力を高められるメリットがあります。

紙媒体なのでデザイン性を比較的高められる

ダイレクトメールは紙媒体のため、比較的自由にデザインできるといったメリットがあります。企業や商品のロゴはもちろん、商品写真やデータを可視化するグラフ・表、顧客にインパクトを与える文字フォントなどを利用して、訴求力の高いデザインが可能です。

魅力的なキャッチコピーや写真を使用したデザインで、顧客へと商材をアピールできます。

顧客への行動喚起を期待できる

ダイレクトメールには、顧客に対して行動喚起の効果が期待できます。

家族や友人との会話で話題にしたり、インターネットで調べたりして、来店や購入などの行動を起こした人の割合を「行動喚起率」と呼びます。

2021年に行われた調査によると、ダイレクトメールの行動喚起率は21％でした。また、20〜30代の男女の行動喚起率は、平均を5割以上も上回る結果でした。

このように、ダイレクトメールは若年層への行動喚起が期待できます。

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2021　調査報告書要約版」

顧客の目に留まりやすい

ダイレクトメールには、伝えたい情報が顧客の目に留まりやすい特徴があります。

2021年の調査では、個人宛に届いたダイレクトメールのうち、79.5％が開封されています。購入や利用などの経験がある企業から届いたダイレクトメールに関しては、開封率は93％にも上ります。

Eメールによるメールマガジンの開封率が平均20％〜30％と考えると、ダイレクトメールの開封率は非常に高いことがわかります。

出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「「ＤＭメディア実態調査2021」調査報告書要約版」

老若男女に届けられる

伝えたい情報を老若男女問わずに届けられることは、ダイレクトメールのメリットです。

テレビやインターネット、雑誌や新聞などへの広告掲載は、テレビを見ない人やインターネットを使用しない人、雑誌や新聞を読まない人には情報が届きません。

これに対してダイレクトメールは、顧客の個人宅に郵送するため、老若男女に情報を届けられます。幅広い顧客層をターゲットに訴求したい場合にも有効です。

ダイレクトメールのデメリット

ダイレクトメールには、いくつかデメリットも存在します。ここでは、コストを含めたダイレクトメールのデメリットについて、詳しくご紹介いたします。

顧客の個人情報が必要になる

ダイレクトメールを直接届けるためには、顧客の個人情報が必要です。住所を知らない顧客層については、イベントのアンケートや資料請求、問い合わせなどの際に、住所を取得できる仕組みをつくる必要があります。

なお、入手した顧客の氏名や住所、生年月日などの個人情報については、流出事故のないように適切に管理することが求められます。

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「ダイレクトメールの利用に関する個人情報保護ガイドライン」

顧客の反応まで時間がかかる

ダイレクトメールを送付するまでに、デザイン設計・印刷・封入・発送と複数の手順を踏む必要があるため、発案から顧客の手元に届くまでに時間がかかります。

一方、Eメールによるメールマガジンは印刷や封入、発送が不要のため、顧客が反応を起こすまでの時間はダイレクトメールと比べて短いといえます。

効果が測定しづらい

インターネット広告やメールマガジンの場合、商品サイトのリンクや申し込みボタンに誘導することで、簡単に効果測定を行えます。

一方、紙媒体であるダイレクトメールは、効果測定がしにくくなります。ダイレクトメールで効果測定を実施するには、スマートフォンで読み取るQRコードを設置したり、割引クーポンの申込番号を掲載したりする方法があります。

コストがかかる

ダイレクトメールの送付には、デザイン設計から始まり、印刷や封入、発送の作業が必要です。そのため、Eメールによるメールマガジンと比べると、コストがかかります。

とはいえ、ダイレクトメールには、顧客の購買行動を促す以外の効果もあります。手元に残るダイレクトメールであれば、友人に直接見せたり、勤務先で話題にしたりして、周囲の人への情報拡散や口コミ効果が期待できます。

このような効果によって、送付した顧客以外から反響が得られる可能性も考えられます。発生するコストだけでなく、費用対効果を考慮して検討することが大切です。

なお、発送部数が少なければデザインと印刷以外を社内で対応することも考えられますが、効率を考えると代行業者への委託がおすすめです。

ダイレクトメールのマーケティングには欠かせないレスポンス率（反応率）

ダイレクトメールを受け取った顧客が何らかの行動を起こした割合をレスポンス率（反応率）と呼び、ダイレクトメールマーケティングにおいて重要な指標の1つとされています。

なお、ダイレクトメールの成功基準は1.0％と言われており、以下の式で計算できます。

レスポンスは、申し込みや問い合わせ、資料請求などから自由に定義できます。

＜ターゲット別レスポンス率（反応率）の目安＞

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ダイレクトメールをより効果的にするポイント・コツ

情報を届けた顧客に開封してもらい、さらに注文や問い合わせにつながるダイレクトメールを作るには、コツがあります。

ここでは、ダイレクトメールをより効果的につくるポイントをご紹介します。

デザインの独自性にこだわる

ダイレクトメールのデザインは、既存の広告と似た印象にならないように独自性にこだわることがポイントです。

同じようなデザインでは、届いたダイレクトメールがほかのダイレクトメールやチラシなどに埋もれてしまったり、顧客の目に留まらなかったりする可能性があります。

企業や商材を直感的に理解できる、独自性のあるデザインにすることで、開封や閲読率の向上につながります。

顧客・商品に合ったデザインを選ぶ

顧客の属性や商品に合ったデザインを選ぶことも大切です。

ターゲットの性別や年齢層、商品のジャンルなどに合わせて、使用する色やフォント、写真や文章の配置などをデザインします。顧客や商品に合ったデザインにすることで、商品自体のイメージ向上やレスポンス率の向上につながります。

顧客に明確なメリットを提示する

ダイレクトメールでは、顧客に対して分かりやすくメリットを提示する必要があります。

2021年の調査によると、具体的なメリットがあるダイレクトメールは、そうでないものと比較して開封や閲読される率が高いと分かっています。

具体的なメリットとは、以下のようなものを指します。

• クーポンの案内やプレゼント
• 特売やセール、キャンペーンの案内
• 試供品の案内やプレゼント

具体的なメリットが分かりやすく提示されているダイレクトメールは、新規顧客でも既存顧客と同等か、それ以上の開封や閲読が期待できます。

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2021　調査報告書要約版」

データ分析で最適化を図る

ダイレクトメールのレスポンス率を高めるためには、発送するターゲットのデータを分析して最適化を図ることがポイントです。

分析するデータには、顧客の性別・年齢・職業・居住地・商品購入履歴・購入額などが挙げられます。ターゲットが明確になれば、ダイレクトメールのデザインやキャッチコピーも、より一層効果が期待できるものへと改善を図れるでしょう。

自信がなければ業者に依頼する

顧客からのレスポンス率を向上させるためには、商品のよさを伝えるだけではなく、ダイレクトメールならではのデザインやメリットの提示方法などに工夫が必要です。

効果的なダイレクトメール制作に自信がない方は、ダイレクトメール代行業者へ依頼することをおすすめします。

ダイレクトメールを送付する方法

ダイレクトメールを送付する方法は、大きく分けると郵便を利用する方法と宅配業者を利用する方法の2つがあります。
ここでは、郵便利用と宅配業者利用の違いやそれぞれの特徴についてご紹介します。

郵便を利用する

郵便を利用するときは、通常の郵便物として送付する方法と、ゆうメールを利用し広告物郵便物として送付する方法があります。
広告郵便物として送付するときは、承認を事前に受けることが必要です。
同時に2,000通以上を発送すれば利用可能で、条件に応じて8％〜43％の料金割引があります。

参考：日本郵便「広告物郵便物」

宅配業者を利用する

ダイレクトメールを配達する主な宅配業者は、ヤマト運輸と佐川急便の2社です。
どちらのサービスも、顧客のポストへ配達されます。

＜宅配業者によるダイレクトメール＞

参考：
ヤマト運輸「クロネコDM便」
佐川急便「飛脚メール便」

ポイントを押さえればDMの費用は安くできる

一般的に「ダイレクトメール（DM）の成功基準は反応率1.0％」と言われています。

引用元：「DMマーケテイングラボ」

従って、反応率を少しでも高めるための工夫を施すことや、ダイレクトメール（DM）の発送に要する費用を抑えることは、費用対効果を高める上でも大変重要です。
つまり、できるだけ安い費用で、最大限の効果を上げることがダイレクトメール（DM）戦略の成功のポイントであり、ここでは、まず、どうすればダイレクトメール（DM）の発送に要する費用を抑えられるのかという点について、詳しくご説明します。