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DMを効果的に活用する方法

DMを効率的に使って販促活動を効果的にしませんか?

ダイレクトメールを送って販促活動を積極的に行なっているのに、
顧客からの反応はイマイチ…と思っている企業担当者の方は多いのではないでしょうか。
そこで、この記事では効果的なDMの発送方法についてお伝え致します。参考になれば幸いです。

DMの開封率を上げる

DMを発送しても反応率が低く、効果が上がらない理由に
「DMが届いても開封されずに破棄されてしまうから」
ということがあります。

実際に私自身も住宅販売のDMなど開けずに捨てたことは一度や二度ではありません。
捨てた理由としては、宛名から明らかにDMであることは分かるのに
中身が外からは全く分からず開ける意欲が湧かなかったからです。

内容を理解して、自分には関係がないと理解してから捨てる相手はそもそも顧客にはなり得ませんが、
中身を見ることなく捨てた客の中には未来の顧客になった方もいた可能性があります。
絶対に避けなければいけません。

そこで、具体的な対策を提案します。
まずは、封筒は開けなくても中身が分かる透明ビニール封筒で出しましょう。
また、外からパッと見て惹かれるようなヘッドコピーやイラスト、
写真などで訴求効果を高めることも重要です。
表、裏のどちらかをみて破棄されることも考慮し、
両面からインパクトのあるイラストなどを取り入れます。

特典などを用意することも効果的です。
また、これは何が入っているんだろう…と
興味を引くように厚みのあるものを入れることも開封率を上げる一つのテクニックです。
その他には、ドアオープナーと呼ばれるようなペンや試供品を入れて
「開けなくては特典を取れない」状況作り出すことも出来ます。

より効果的なDM発送

デザインの工夫や、ドアオープナーなどを利用して開封率を上げる…。
このように戦略を立ててDMを作成するには、それなりの費用がかかります。
その費用を無駄にしない為にも、DMをより効果的に販売促進に繋げられるようにしていきたいですね。

そこで、発送の際は出来るだけ「新規顧客」相手ではなく、
「リピート率の高い顧客」の囲い込みを目的に送ることがベターです。

または、以前利用があったが、近々の取引がない「休眠客」相手に送ることも効果的です。
一度はそのサービスや商品を求めて購入していた顧客ですから、
新規の方より再度利用していただける可能性が高いと言えます。
休眠客の目安ですが、最低でも過去に一定の確率(20%以上)でリピートしていた顧客に
再集客目的で送ると効果が出ているというリサーチもあります。
その為には、顧客リストの管理は必須です。

また、敢えてインターネットではなくDMを発送した方がいい業界、業種は以下の通りです。
顧客層にインターネットを使用しない高齢層が多い通販会社、
信頼性、権威性を高めることで顧客獲得につながるコンサルティング業、
手に取ってデザインやイメージを伝えられるデザイン会社や広告代理店、
オンラインで情報過多になっている物流業界、
必要性を理解しにくい人材派遣会社や清掃業会社など。

上記に挙げたような業種はインターネットでの新規顧客獲得を目指すとともに、
DM発送による顧客の囲い込みが効果的であるとされています。

まとめ

インターネットの普及により、安価で顧客集客が出来る次第であるからこそ、
敢えてオフラインでの戦略が活かされることがあります。
コストをかけてDM発送を行う上で、より効果的に集客に繋げる為に企業にはあらゆる工夫とアイディアが必要ですが、
DMを上手に活用することで顧客の囲い込みに繋げられることでしょう。

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