DM（ダイレクトメール）成功のカギは宛名リストにある【第30回】 | DM発送代行ならジャパンメール

ダイレクトメール（以下DM）の発送には、当然ですが送付先の「宛名リスト」が必要です。しかし、ビジネスを立ち上げたばかりの頃は顧客リストがあまり整っていないというのが現状です。
また、DMを送る先の宛名リストを作成するにも、単に名前と住所がわかるだけのリストをやみくもに揃えるのではなく、自社の事業にマッチしたターゲットでなければ効果が薄れてしまいます。また、どれだけデザインやキャッチコピーの優れたDMを制作しても、DMの内容に興味のない人やDMを送るタイミングを間違えてしまえば費用が無駄になるだけです。
たとえば、学習塾を経営する企業が、生まれたばかりのお子さんがいるご家庭に有名私立中学校受験のDMを送るようなものです。
つまり、ターゲットにマッチした送付リストこそが、DM成功のカギを握っているということなのです。
今回の記事では、「DMの送付先リストが乏しい」「リストの見直しが必要」という場合に、自社にとって適切な「ターゲットリストを作成する方法」について解説します。
この記事をご参考にしていただき、DMを貴社の営業活動にぜひお役立てください。

1 DMのリストの種類
- 1.1 内部リスト
- 1.2 外部リスト
2 効果が期待できるリストとは？
3 DMのリストの取得方法
4 まとめ

DMのリストの種類

DMのリストには大きく分けて2種類あり、それぞれの特徴について解説します。

内部リスト

内部リストとは、自社内で既に取得している顧客データのことですが、このリストの情報を性別、年代別、購入金額や購入商品別といった形で細分化することで上客と一般客を分類できますし、さらに顧客一人ひとりのニーズや嗜好に合わせてメッセージを載せたバリアブルDMを送ることもできます。
また、ターゲットを絞り込むことは、DMの開封率や反応率のアップに繋がりますし、無駄打ちを減らしてDMの費用を抑える効果もあります。

外部リスト

外部リストとは、自社以外で集められているリストのことで、例えばグループ企業や業務提携を行っている企業などが所有するもの、またリスト業者が収集して販売しているリストなどが該当します。なお、外部リストの収集先には、NTTの電話帳や登記簿謄本、各種団体が発行している会員リストなどありますが、中には非合法な形で収集した個人リストを販売する業者もありますので十分注意して下さい。
外部リストは、自社と直接的な関係がない個人や企業が載っていますので、内部リストに比べるとDMの開封率や反響率は落ちますが、そもそも絶対的な母数を増やすことができるため、より多くの人にアプローチしたい場合には有効です。

効果が期待できるリストとは？

効果が期待できるDMのリストとは、一体どのようなものでしょうか。役立つリストの特徴について解説します。

ターゲットが絞り込まれている

DMの開封率や反応率を高めるには、その商品やサービスに適したターゲットをできるだけ絞り込んで設定すると効果的です。
そういう意味では、質の高いDMのリストとは、まずターゲットがしっかり絞り込まれていることが第一の条件です。

リストに重複がない

リスト自体の重複が無いようにリスト管理は必要です。重複していることに気づかないで、同じ人にDMを複数送付しますと郵送料が余計にかかりますし、印刷代にも多少の無駄がでてきます。
また、中にはDMの受け取り側から、同じDMを何回も送らないでというクレームを受けることもありますのでご注意ください。

DMのリストの取得方法

効果が期待できるDMリスト作成のために、その取得方法は大きく分けて、2つに分かれます。ひとつは、リスト自体を自社内で調査分析して作成する方法と、もうひとつは外部から入手する方法です。それぞれ具体的に解説していきましょう。

リストを自社内で入手・作成する方法

社内データのリスト化

自社内でリスト作成する場合、時間はかかりますがコストが安いことと、リスト化する時点でターゲットのデータ整理も同時に行えるというメリットがあります。
手始めに、これまで積み重ねてきた営業活動で収集した名刺や、メールでのやり取りで保有している情報を活用しリストを作成するのはいかがでしょうか。
その他にも、業界のイベントや展示会に参加されたときに入手した情報をまとめるとか、電話やWebサイトからのお問い合わせで得た顧客情報もリスト化に活用すると良いでしょう。

社外データのリスト化

同じ社内作成でも新しく情報を手に入れて、その情報を活かしたリストを作る方法もあります。
具体的には、各業界に向けた情報冊子や組合名簿、各種情報冊子、企業のWebサイトから面倒でも地道にデータ収集していく方法です。

特にWebサイトならば、地域や業種で検索すれば多くの企業情報を表示させることができますし、業界のポータルサイトですと複数企業を閲覧可能ですので、その中から自社のターゲットに適したリストを選んでいくと良いでしょう。

リストを特定場所（方法）で入手・作成する方法

企業リストを大量に集める手法として、多数の企業情報が登録されている特定の場所やサイトを活用する方法です。
たとえば、ハローワークのインターネットシステム、民間企業が運営する求人サイトなどから地域や業種別に検索して、データを保管・整理するというのはいかがでしょうか。

この方法は、連絡先がどうしても人事、総務になりますので、関係部署の情報を調べる必要はありますが、短時間でかなりの情報数が入手可能です。

リストを社外から入手する方法

新規顧客を効率よく獲得したい場合、基本的にリスト専門の業者からDM送付リストを取得する方法です。今までご紹介した方法は、どちらかと言うとBtoB企業向けの手法でしたが、この方法ですと個人のデータも入手できるため、BtoC企業は活用すべき方法となります。保有されている情報は、さまざまなタイプのリストになりますので、自社の商品やサービスを踏まえて、ターゲットに合致するリストをしっかり選んでいきましょう。

但し、気をつけたいのはリスト業者の選択です。中には、違法な方法で個人リストを収集し売買する業者もありますので、個人情報保護法を遵守している優良なリスト業者を選びましょう。

まとめ

商品やサービスの情報が氾濫している現代は、自社の商品やサービスなどにマッチするターゲットのDMリストを活用しないと、コンバージョン率はおろか、開封率も反響率もなかなか上がりません。
つまり、ただ漠然とリストを集めデータを保有していても、ほとんど意味のないリストになっているということです。
また、自社にマッチしたターゲット別に入手したリストでも、効果的に活用し続けるためには常にリストのアップデート（最新化）が必要であることを忘れないようにしてください。
たとえば、DMが住所不明により返送されてきたときは、手間はかかっても転居先を調べるとか、それが難しいようでしたらデータを必ず削除するといったリストクリーニングは必ず行いましょう。
なお、DMを何度か送っているにも関わらず反応がないときは、リストから削除するなど、常にDMの発送先リストを見直し、適切なリストに更新されることをおすすめします。
常日頃からリストをアップデートしてさえおけば、DMを送付するうえで発生するコストロスも抑えられ、DMの効果を最大限活かせることになるでしょう。